En este post describiré formalmente que sistema voy a usar para calcular la calidad de los precios de los webs de venta de viajes. Cuando en el siguiente post (si, por fin llegamos), apunte datos de diferentes webs lo haré siguiendo este procedimiento, de forma que cualquiera que lea esto pueda reproducirlo. Sin trampa ni carton. Primero ilustremos con un ejemplo ameno como podemos comparar las diferentes ofertas en los webs.
Supongamos que tenemos a cuatro afortunadas personas que estan de vacaciones en un fastuoso hotel de la Costa del Sol. No se conocián antes de llegar al hotel, pero han hecho buenas migas y buenas cervezas, o sea que hablan de lo divino y humano, y sin que nadie sepa como, de repente comentan lo que les costó la reserva del hotel. Y esto es lo que sale:
Antonio: Pagó 50 € por el hotel, y la web donde lo compro anunciaba un descuento del 50%
Bernardo: Pagó 80 € por el hotel, y la web donde lo compró anunciaba un descuento del 20%
Casimiro: Pagó 80 € por el hotel, y la web donde lo compró no anunciaba ningún descuento.
David: Pagó 100 € por el hotel, y la web donde lo compró anunciaba un descuento del 10%.
Vamos a ver como se sienten estos amigos despues de comentar estos datos.
- Comenzemos por Antonio. Antonio pide inmediatamente otra cerveza y se prepara para una noche loca de juerga y desenfreno. Por que? Hombre, ha consiguido el precio más barato de los 4… lo que se ahorro en hotel, se lo va a gastar hoy en cubatas. No sólo eso, sino que ademas está satisfecho porque la web donde compró el viaje no mentia con lo del 50% de descuento… David, el pobre hombre, ha pagado el doble que él…, o sea que Antonio cree haber encontrado la web más barata y además fiable, lo mas de lo mas.
- Vayamos a por Bernardo. Seguramente el segundo más satisfecho, después de Antonio, ya que aunque no consiguió tanto descuento, al menos no le han tomado el pelo. El descuento que anunciaba su web es real. Esos chicos tendrán que esforzarse por conseguir mejores tarifas, piensa Bernardo, pero al menos no mienten y te informan sin trampas de las ofertas que tienen.
- Casimiro esta contento porque ha conseguido un buen precio. Pero tampoco esta eufórico. Piensa que el web donde compró el viaje le ha conseguido un buen precio, pero podrían poner que lo que tienen ahí es una oferta….. si ofrecen un 20% de descuento que lo digan, que el cliente quiere tener esa información. O sea que diremos que Casimiro es el tercero en alegria.
- Vamos a por David. Pobre David. No sólo es el que pagó el hotel más caro, que eso ya le molesta…. es que además van y tienen el morro de venderlo como un descuento… No hace falta decir que David no es que este contento, es que esta bastante enfadado con el web de marras.
Vemos entonces que hay básicamente dos factores que influyen en la percepción que tiene el cliente de las bondades del producto que ha comprado, en cuanto a precio:
- El precio del producto
- La fiabilidad de la oferta que le ofrecieron. Es decir, si el descuento anunciado se corresponde con el descuento real.
- Es más importante en la percepción de la calidad de compra el precio real que la fiabilidad de la oferta. Es decir, es más importante haber pagado poco que la exactitud del descuento que se anunció.
Así que partiendo de este modelo tan simple, pero al mismo tiempo bastante efectivo, cojemos y definimos una variable, a la que llamamos Calidad de Compra, que depende de estos dos factores, y cuyo cálculo explico al final de post, porque me temo que en el momento que meta formulas matematicas el 80% de los lectores se van a pirar. Eso si, os comento que la variable Calidad de Compra (en adelante CC para ahorrar tiempo) tiene el valor 5 para la mejor compra y 0 para la peor.
El procedimiento que seguiré para comparar las webs será el siguiente:
- Elegir un destino y unas fechas, por ejemplo Mallorca, del 15 al 24 de agosto, y realizar una busqueda de hoteles
- Ordener los resultados por precios.
- Elegir los 10 hoteles más baratos que devuelvan todas las webs que estamos comparando. O sea, de los hoteles en común de todas las webs. No tiene sentido comparar precios de hoteles diferentes.
- Calcular la Calidad de Compra hotel a hotel para cada una de las webs
- La Calidad de Compra de cada web es la media de sus calidades para cada uno de los hoteles devueltos.
Haré otras comparativas, variando principalmente los destinos y las fechas, pero aparte de eso el sistema será el mismo.
En el próximo post ofreceré los resultados de una comparativa entre algunos de los principales webs de venta españoles: Rumbo, Atrapalo, Viajar, Edreams y Logitravel.
Bueno pues aqui os dejo, al que le interese, adjunto la fórmula y su explicación para la variable Calidad de Compra
- Siendo PMAX el Precio mas alto de todas las ofertas y PMIN el Precio mas bajo de todas las ofertas
- Siendo DMAX el máximo descuento real y DMIN el minimo descuento real
- Siendo PR el precio real del producto, sin descuentos, que es igual el más barato de los anunciados.
- Siendo P el Precio de una determinada oferta
- Siendo DA el Descuento Anunciado, y DR el descuento Real, de una determinada oferta
Calculamos CC (Calidad de Compra) de la siguiente forma:
Pi (Precio del web i)
PR = MIN(P1…. Pn) (Precio Real)
DAi (Descuento Anunciado por el web i)
DRi = Pi – PR (Descuento Real del Precio del web i)
DRMAX (Descuento Real Máximo) DRMIN (Descuento Real Minimo)
CCi = 0.7 * ( PMAX – Pi) / (PMAX – PMIN) + 0.3 * ( DRi – DAi) / (DRMAX – DRMIN) (Calidad de compra del web i)
Pues veamos, recapitulando los anteriores artículos, pues tenemos un hotelero, más o menos contento con sus touroperadores, que tiene un PVP, un touroperador que obtiene un margen, que suele ser generoso, sobre un PVP, y por fin, una agencia de viajes que está dispuesta a vender esa plaza hotelera mediante un contrato con el touroperador. La agencia de viajes minorista se lleva un parte importante de la comisión negociada por el Touroperador con el hotelero, debido principalmente a que el Touroperador, al tener mucho volumen de ventas puede permitirse ceder la mayor parte de su comisión a la agencia de viajes, llámese esta Viajes Halcón o Viajes Pepito.
Obviamente, aparecen los grandes conglomerados turísticos que controlan la mayor parte de la cadena en propiedad, es decir, el touroperador y la agencia de viajes pertenecen al mismo grupo. Tenemos entonces empresas como Globalia, que es la matriz de TravelPlan y Viajes Halcón. Obviando el papel de las agencias receptivas, este ha sido el modelo de funcionamiento del mercado turístico durante décadas.
Pero entonces ocurre Internet, y a los pocos años empiezan a aparecer las agencias de viajes online. Al principio las grandes cadenas de agencias de viajes ignoran o minusvaloran el canal internet, debido principalmente a dinámicas internas en sus organizaciones. Es decir, no están dispuestas a canibalizar a sus propias agencias minoristas de calle. Eso conlleva que pronto el mercado de venta online de viajes queda copado por empresas de nueva creación, startups, o pequeños grupos de agencias que ven el potencial del nuevo canal online y se introducen con fuerza. Rumbo, atrapalo, edreams, viajar, nacen durante los años 1998-2003, y se expanden con fuerza, y las grandes cadenas de agencias de viajes como Halcon, Marsans o Barcelo quedan relegadas a un segundo plano. A día de hoy esta situación todavía continua.
Debido al perfil innovador de las empresas que han ocupado el canal online, pronto buscan formas de conseguir nuevos modelos de venta. El modo tradicional donde el touroperador controla el precios final les resulta incomodo. Empieza asi la deriva hace los Precios Netos de las agencias online. Es decir, las agencias de viajes online empiezan a manejar sus propios márgenes, ignorando o tomando como tope máximo el PVP propuesto por el Touroperador.
Quien sufre las consecuencias principalmente de este cambio en el modelo de negocio son los hoteles, que de repente ven que pierden completamente el control del PVP sobre su propio producto. Esta situación se va agravando con los años, hasta que aproximadamente en los años 2008 y hasta la actualidad, y de la mano principalmente de webs como booking, expedia y laterooms, aparece con fuerza el modelo comisionable, es decir el pago en hotel. En este modelo, el cliente paga en el hotel, con lo que esta asume el control de riesgos de no-shows, pero a cambio consigue vender a un PVP bien establecido y controlado. Además, el hotelero recupera el contacto directo con el cliente. Por su parte, la agencia online con este modelo deja de preocuparse por el problema del fraude en pagos con tarjeta de crédito, y reduce sus costes operativos ya que sólo actúa de intermediaria entre el cliente y el hotel a cambio de una comisión.
Este es el mercado que hay hoy en día en la venta online. Un batiburrillo de precios comisionables, precios netos, pago en hotel, pago online, etc. Y en medio de todo este caos, a los clientes de Internet se les bombardea continuamente con Ofertas de Mejores precios Garantizados y Descuentos de un 50% a Go-Go. En medio de esta confusión, la picaresca de precios y ofertas falsas está servida.
Pues bien, ahora que ya hemos explicado de que va el mercado, vamos a empezar a analizarlo. En los próximos artículos ya voy a ir al grano. Descubriremos algunos de los engaños, descubriremos algunas de las mejores ofertas genuinas… y lo haremos de forma completamente transparente, porque lo primero que haremos sera publicar cual es la sistemática de comparación de precios.
Así pues, en unos días, más.
Saludos
Los hoteleros son gente emprendedora. Montar un hotel vale una pasta, y la competencia es feroz. Vale que un hotel lleno da muchos beneficios, pero vaya, que no es una bicoca. Cantidad de gente que se queda a medio camino y arruinada intentando montar un hotel. El hotelero, cuando monta su negocio, una de las primeras cosas que hace es intentar conseguir touroperadores, es decir Agencias de Viajes Mayoristas que les vendan su hotel. Es una tarea ardua, porque el touroperador tiene sus folletos, cada folleto tiene un número de páginas, y en esas páginas quieren estar todos los hoteles.
Evidentemente, los touroperadores no se chupan el dedo, y lo primero que hacen es pedirle al hotelero una alta comisión. Es decir, si el hotelero tiene un PVP digamos que de 100 euros, el touroperador quiere un 25-30% de eso. Como que el hotelero está empezando y a cualquier coste quiere llenar su hotel, acepta lo que le pidan, y apechuga con ello.
Pasan los años, y a nuestro hotelero le ha ido bien. Tiene el hotel casi siempre lleno. Además sus clientes están contentos, y por tanto, tiene un alto índice de clientes repetidores, que además le reservan directamente con lo que todo el margen del PVP es para el hotelero. El touroperador le continua enviando un buen número de clientes, pero claro, con esos clientes gana menos, porque el touroperador continua llevándose su comisión. El hotelero ya no recuerda que en sus primeros años pudo arrancar gracias a que el touroperador le llenaba el hotel. Ahora desearía que todos sus clientes fuesen directos. Además, lo que si recuerda es que cada año el touroperador le pide que baje sus precios, y en temporadas malas le obliga a lanzar ofertas que prácticamente le dejan sin margen. No hay manera de rebajarle la comisión al touroperador, porque éste es en definitiva es una compañía muy grande, y tan pronto como nuestro hotelero le alce la voz, el touroperador se limitará a no contratarle la temporada siguiente.
Pero es que la cosa no acaba ahí. El touroperador aspira a controlar el PVP del hotel de forma que se le queja continuamente si detecta que alguno de sus competidores tiene un precio más barato que él. No es extraño que nuestro hotelero, que aunque en definitiva es un hombre feliz porque está ganando una pasta, piense continuamente en como quitarse a los touroperadores de encima.
Bueno, y aquí acaba todo? No. El touroperador es un mayorista, o sea, no vende a los clientes. Eso lo hacen las agencias de viajes minoristas, las que nosotros conocemos, Viajes Halcón, Viajes Iberia, etc. Y como funcionan esas? De donde sacan tajada?
En el siguiente artículo hablaremos de ello.
Saludos y Buen Viaje
Veamos.
En una economía de mercado como la que nos toca vivir, todo lo que compramos ha pasado por lo que los economistas llaman «la cadena de valor«, que es la forma educada de decir que todo es carísimo. Por que? Bueno, porque esa tacita de café que te tomas cada mañana esta dando de comer a literalmente decenas de empresas, entre las que el agricultor que realmente creo el producto, que es el grano de café, representa una mínima parte del coste que tú pagas.
La compañía eléctrica, la de aguas, el municipio y sus tasas, el transporte probablemente intercontinental de la mercancía, la persona que te lo sirve, el propietario del negocio y pagador del sueldo de la persona que te lo sirve, el recaudador de impuestos que dentro de 2 meses le dirá «donde está su declaración de IVA» a ese propietario…. Hace falta que siga? Claro nos quejamos mucho del precio de las cosas, y ciertamente muchas veces con razón, pero es que las cosas no son tan sencillas como parece.
Pero bueno, volvamos al turismo. En el turismo, como en otros mercados, mas que una cadena de valor, lo que hay es una cadena de comisiones. Es importante entender esto antes de ponernos a analizar como esta el mercado. Se que esto es un poco rollo, pero después, cuando en los siguientes artículos del blog vayamos hablando de diferentes temas habrá que tener los conceptos claros para entender bien lo que estamos explicando.
Por qué entonces hablamos de Comisiones en lugar de Cadena de Valor. Muy sencillo amigo Watson. Porque en el negocio del turismo, se da la especial circunstancia de que los que producen el producto, plazas de hotel, plazas de avión, plazas de autocar, lo venden a la vez directamente al cliente final, y a intermediarios. Es decir, casi nunca vas a comprar un café al productor del café, ni un kilo de manzanas al agricultor que las cosecha, ni el pan al que siembre el trigo, ni la lavadora al fabricante directamente. Sin embargo, el hotelero quiere vender y vende directamente al cliente, igual que la compañía aérea, igual que la empresa que organiza la excursión a la catedral de Tegucigalpa.
De esa dualidad del productor que actua al mismo tiempo como vendedor y como suministrador a intermediarios nace la cadena de comisiones. Por qué me preguntan ustedes? Muy sencillo, porque el productor quiere controlar el precio del producto que vende y por tanto más que ofrecer al intermediario su coste mas un margen prefiere ofrecerle un precio final que incluye una comisión.
Pero claro la cosa se complica. Se complica cuando el intermediario, por ejemplo el touroperador TravelPlan, que factura 1000 veces más que el pobre hotelero, quiere controlar el precio de la plaza de hotel. Es solo el comienzo del Blog, y todavía tardaré unos cuantos artículos en llegar a la chicha que quiero llegar, que son los webs de venta online, pero por ahora seguiré con el rollo «teórico» sobre el mercado turístico.
Espero que aguanteis conmigo. Sed bienvenidos.
Os Preguntareis. Bueno muy sencillo. Resulta que hay dos cosas de las que se bastante. Por una parte, de tecnología, y por tecnología me refiero a IT, tecnología de la información. De lo otro que se bastante es de viajes y turismo, y me refiero desde el punto de vista de la industria del turismo, no como viajero. Bueno, mis viajillos he hecho, eso desde luego, pero sobre todo he trabajado siempre en relación con la industria del turismo.
Algo que me ha llamdao la atención estos últimos años es la cantidad de desinformación en la que vive la gente respecto a los viajes que compra. Y eso es algo muy extraño en apariencia, pero tiene su explicación. Y es que la industria del turismo es tan tremendamente complicada que la gente no entiende (y por otra parte no necesita saber muchas veces) como es que ese Viaje Fantastico a Punta Cana acabo costandole 900 € cuando en realidad el hotel con Todo Incluido donde se aloja solo va a cobrar 200€.
Si vais al supermercadao y comprais un kilo de manzanas por 1.5 €, no se si sabeis que el creador de ese kilo de manzanas, el pobre agricultor que ha sudado sangre para producir ese producto, seguramente solo cobre entre 20 y 10 centimos de € por el. Toda esa enorme cadena de valor que hace que el precio se dispare, existe de algún modo en los productos turísticos.
En este Blog analizaremos con vuestra ayuda y comentarios como son los precios de los viajes, quien sale ganando más, si vale la pena o no comprar Online, y si nos estan engañando o no con el incesante flujo de OFERTAS DE ULTIMA HORA A UN 50% DE DESCUENTO y si lo hacen, quien lo hace.
Por que no se trata de que paguen justos por pecadores, pero tampoco de que los pecadores se vayan de rositas.
Blog de Viajes y las Webs que los Venden 